Successful sellers concentrate on objection prevention, not on objection handling - Neil Rackham (auteur SPIN selling)
Veel adviseurs of consultants beheersen uitstekend hun vak maar weten nauwelijks iets van het plegen van acquisitie. Dat is niet geheel onlogisch omdat acquisitie op het eind komt van het trio:
vakgebied - advisering - acquisitie. Toch blijkt dat acquisitie een vaardigheid is die niet mag ontbreken en tegelijkertijd goed aangeleerd kan worden. De praktijk van alledag wijst uit dat nog veel adviseurs offertes uitbrengen aan klanten zonder het probleem goed in kaart gebracht te hebben. Dat is niet alleen een gemiste kans maar ook een verloren klant. Klanten zijn niet alleen kritischer geworden maar ook de concurrentie is sterk komen opzetten.

Kortom: onderscheidend vermogen voor elke organisatie houdt in dat de acquisitie uitstekend verzorgd is, zowel in vaardigheid als in kennis. De tweedaagse cursus Succesvol acquireren helpt u dit te realiseren.

Doelgroep
(Zelfstandig) adviseurs of consultants en overige beroepen waarbij het verkopen van dienstverlening centraal staat.

Resultaat
Na afloop van deze intensieve tweedaagse training zijn uw vaardigheden vergroot in het voeren van een acquisitiegesprek. U bent in staat om de vier besproken fasen van het acquisitiegesprek toe te passen en de daarbij meest voorkomende valkuilen te vermijden. Tevens heeft u een overzicht gekregen van het gehele acquisitietraject die u in staat stelt de witte vlekken die bij u of uw organisatie aanwezig zijn, gericht aan te pakken.

Duur
2 dagen

Onderwerpen
 

• Weten wat je verkoopt en wat je in huis hebt
• Verdient elke klant dezelfde service?
• (kern)competenties van acquisiteurs
• Verschillende werksituaties van de acquisiteur
• Gespreksvoering aan de hand van het beproefde SPIN model
• Ordenen van klantgegevens: de klantpiramide
• Organiseren van acquisitie
• De acquisitietrechter

Werkwijze
In deze training wordt een balans aangebracht tussen de gespreksvoering van de acquisitie en de bespreking van de activiteiten om tot het gesprek te komen. Beide aspecten zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden: het een kan immers niet zonder het ander. Tijdens de bespreking van de theorie krijgt u als deelnemer de gelegenheid uw eigen acquisitie werkwijze te toetsen aan gangbare en beproefde werkwijzen. Verschillende instrumenten worden u overhandigd die niet alleen voor de cursus zijn bedoeld maar ook voor uw alledaagse praktijk. De trainer zal zijn ervaring inbrengen die hij bij verschillende werkgevers en klanten heeft opgedaan zodat theorie en praktijk goed gecombineerd worden.

Daarnaast wordt het accent gelegd op het vergroten van uw vaardigheden in het voeren van het acquisitiegesprek. De trainer doet dit aan de hand van het SPIN model waar hij zelf ook als adviseur mee gewerkt heeft. Vier fasen worden doorlopen aan de hand van rollenspellen. Elke fase van het acquisitiegesprek wordt uitvoerig geoefend en nabesproken. Op het eind van de cursus stelt u uw actieplan op en wordt in overleg vastgesteld op welke wijze u uw verbeterpunten het best kunt organiseren. 

Terug naar In Company Trainingen